BLOG 営業
深掘りヒアリングの一問｜「結論」ではなく「なぜ」を聞かない限り提案は外れる
この一言を聞いた瞬間に、提案の準備を頭の中で始めてしまう人は、一つのステップを飛ばしている。
営業成績が伸びないのは根性不足じゃない、”型”がないだけだ
「今月の数字、まだ全然足りてないぞ。もっと気合入れて回ってこい」——こんな言葉、営業の現場では今も普…
顧客の言う”課題”を解決する営業は2流だ——本質課題を掴む氷山モデル
「採用が課題で、もっと応募を増やしたい」——そう相談を受けた営業担当者は、ヒアリングして提案書を作り…
断られた後にやること｜対応が、次につながる
商談で断られた瞬間、その顧客との関係は終わったと思っていないだろうか。多くの営業がここで意識を切り替…
断られる理由をなくす方法｜断られるのは、説明不足でなく信頼不足
商談を断られたとき、「説明が足りなかったのかもしれない」と考え、次はもっと詳しく話そうとする営業は多…
初回訪問で決まること｜最初の数分で、信頼の土台が決まる
初回訪問で、持参した資料をすぐに開いて説明を始めていないだろうか。商談の成否は、提案の中身よりも先に…
ベネフィット提案とは｜機能でなく、相手が得る未来を伝える
「この製品は〇〇ができます」。営業の場でよく聞く説明だ。だがそれだけでは、顧客の心は動かない。顧客が…
営業が上手い人と詐欺師は紙一重、分かれ目は”誰のため”か
「あの人、口が上手いよね」——営業成績のいい同僚を評してこう言われたとき、微妙な気持ちになったことは…
営業の”属人化”に頼る組織ほど危ない、標準化という解毒剤
「あの子がいなくなったら、うちは終わる」——社長がエース営業のことをそう漏らす会社を、何社も見てきた…
育成とサポートの違い｜育てるとは、教えることでなく支えること
部下が困っているとき、つい答えを教えてしまいたくなる。だがそれを繰り返していると、部下はいつまでも自…